Почему продавцы не хотят продавать? Почему продавцы НЕ продают? Почему продавцы

Большие результаты в продажах, как правило, связаны с хорошей организацией отдела продаж, четко сформированными целями и желанием продавцов работать. Качественно консультировать клиентов, ответственно вести сделки, всецело осознавать свою роль в цикле продаж - это главные задачи клиентоконтактирующего сотрудника.

Жесткая конкуренция на рынке товаров и услуг, неумолимо вытесняет слабых игроков и этому есть объективные причины, одной из которой является качество персонала торговой точки. Почему продавцы не хотят продавать? - вопрос, который все чаще звучит с уст руководителей отдела продаж.

Первое что приходит в голову управленцу: расслабились, устали, зажрались. Именно такой взгляд на вещи отличает профессионала от дилетанта в бизнесе. Это как в медицине, надо лечить не симптомы, а источник заболевания.

Опытный руководитель, смотрит на совокупность факторов влияющих на падение продаж, а посредственный, только на точку соприкосновения клиента с продавцом. Владея реальной ситуацией на рынке смежных продуктов, зная финансовые ресурсы компании, наличие или отсутствие своих конкурентных преимуществ - только так можно выявить истинную причину падения продаж. Очень часто, при подобном аудите выясняется, что дело далеко не в продавцах, а в отсутствии грамотной организации и мотивации отдела продаж. Почему продавцы не хотят продавать, почему у них опустились руки и уже не «горят глаза»? Потому, что есть факторы, которые на это повлияли. Например: — ценовое и ассортиментное преимущество более сильного конкурента.

Отработав все этапы продаж на отлично, продавец, в большинстве случаев, не сможет заставить покупателя совершить покупку по более высокой цене. Или если еще товара нет в наличии, то зачем покупателю усложнять процесс покупки, он уйдет к конкуренту, у которого с ассортиментом все в порядке. Есть исключения, когда покупатель соглашается заплатить больше, по причине своей неосведомленности, но таких становится все меньше и меньше. Почему в этом случае продавцы не хотят продавать? Они продают, но ровно столько, насколько организована система сбыта данного предприятия. — сложная система денежной мотивации. При оценке работы продавца, есть множество инструментов регулирования уровня заработной платы, например: проценты, KPI, премии и бонусы.

Продавая свой продукт, продавец не понимает, сколько он заработал - это демотивирует и воспринимается как обман со стороны работодателя. На вопрос: почему продавцы не хотят продавать больше? - напрашивается ответ: потому, что они не верят в то, что можно больше продать или больше заработать. Завышенные планы - воспринимаются продавцом, как манипуляция касательно заработной платы - это демотивирует. Планы должны быть достижимыми, а мотивация за перевыполнение должна быть достойной. — внедрение бизнес-процессов, которые являются помехами для эффективного процесса продаж. Внедрение стандартов работы отдела продаж, которые не были адаптированы и проверены на работоспособность в реальной жизни, являются еще одним ответом на вопрос: почему продавцы не хотят продавать?

Это рекомендации по работе с клиентами, которые не только не приносят пользы, но и снижают эффективную коммуникацию продавца с покупателем. И наоборот, если сотруднику дают работающий инструмент, который действительно приносит выгоду, как для предприятия, так и для него самого, то он будет незамедлительно применен и даже усовершенствован. — совокупность внешних факторов, которые влияют на общую атмосферу работы. Например: текучесть кадров, финансовые и административные проблемы, отсутствие компетентных ключевых специалистов, слабый имидж компании - это может объяснять ситуацию, почему продавцы не хотят продавать.

Если отдел продаж на половину состоит из таких сотрудников, то удивляться, почему продавцы не хотят продавать, не стоит. — продажа легких позиций. Продать качественный ликвидный товар, на который сформирована конкурентная цена не составляет труда. А как быть с остальными позициями товара? Почему продавцы не хотят продавать неликвидный товар? Зачем преодолевать трудности при одинаковой мотивации? Продается то, что покупают. Дифференцированная финансовая мотивация спасет ситуацию - за тяжелый продукт, продавец должен получать больше вознаграждение, чем за особо ликвидный. Как видно из перечисленных примеров, на вопрос: почему продавцы не хотят продавать? — есть множество ответов, и львиная доля ответственности за результат лежит на человеке, который занимается организацией работы отдела продаж и никак иначе.

Отсутствие опыта, профессиональных навыков, необходимых личностных качеств, делают руководителя такого типа - угрозой для бизнеса. Каждый продавец - это думающий человек, которым движут, прежде всего собственные личные мотивы. Если цели руководства пересекаются, хотя бы в одной точке с личными целями сотрудников, результатом такой стратегии всегда является - сильная и стабильная компания.

Бородатый, но актуалный анекдот:
Взяли в супермаркет с испытательным сроком нового продавца. На следующий день начальник пошел посмотреть на новичка, а тот как раз беседовал с покупателем:

- ….Значит, берете удочку?
- Беру.
- И что, один пойдете, скучно же. Берите уж три - для друзей.
- Хорошо.
- И не надоест на берегу? Возьмите лодку резиновую - больше рыбы поймаете.
- Хорошо.
- А рыбы наловите, ушицы захочется сразу. Берите котелок, посуду.
- Беру.
- Просто так уху есть не будете - ящик водочки в придачу.
- Беру.
- И закуски.
- Хорошо.
- После такого ужина домой не захочется. Берите палатку, спальные мешки.
- Хорошо.
- Неужто все это на горбу потащите? Берите машину, есть прекрасный вариант…
- Беру.
- Туда все не поместится, там же друзья. Берите прицеп!
- Хорошо.

Покупатель, наконец, отбыл, а шеф хвалит новичка:
- Молодец! Мужик за удочкой пришел, а ты ему сколько всего впарил!
- Вообще-то он за прокладками пришел для жены. А я ему говорю, "И что ты в эти трудные дни дома делать будешь? Сходи лучше на рыбалку!"

Уровень продавца – Бог =)

Конечно, это всего лишь анекдот, но он очень четко отражает сущность работы действительно профессионального продавца. И, конечно же, между предложением продавца и согласием покупателя «беру…хорошо», в реальной жизни состоялся бы более продолжительный диалог, чем просто «предложение – согласие»

Но такие продавцы есть, и мы порой с ними встречаемся… и получаем истинное удовольствие от того, что нам что-то продали, а если сами при этом имеем отношение к продажам, то завидуем жуткой завистью, ведь «почему-то» у нас так продавать не получается.

Как стать вот таким супер продавцом? Как и где овладеть секретами успешных продаж? Какие методы и техники лучше всего использовать? Как правильно, в какой момент и что именно сказать потенциальному покупателю, чтобы совершить продажу?

Но прежде чем искать ответы на эти вопросы, нужно понять самое главное: кто такой, этот настоящий идеальный продавец? Каким нужно быть, какими качествами обладать, чтобы соответствовать этому определению?

Ежедневно мы ходим в магазин, например, за продуктами, при этом четко зная, что именно мы собираемся купить. Торговый персонал, отпускающий нам все эти товары, может считаться настоящими продавцами? С большой натяжкой. Ведь нам ничего не продали, мы сами все купили.

Чтобы быть таким идеальным продавцом, идеальным торговым агентом или идеальным менеджером по продажам, вы, в первую очередь, должны иметь 7 важных навыков:

1. Внятная речь

Если вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать, совершенно не обязательно обладать превосходными ораторскими навыками: достаточно говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек, который с вами общается.

Кстати, посмотрите замечательную пародию на сцену допроса Джокера - 3 минуты чистого позитива)

Есть простой тест - если вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который вы продаете, то, скорее всего, вам нужно постараться говорить проще. Как ни крути, продажи завязаны на умении передавать информацию, поэтому имеет смысл делать это как можно проще. Но не проще простого.

Как развивать: Тренируйте вашу речь и дикцию. Самым элементарным упражнением перед началом рабочего дня могут быть простые скороговорки или распевка. Когда разные ноты поются на разных уровнях. Уделите этим упражнениям 10 минут перед началом рабочего дня и ваш язык не будет заплетаться, и разговаривать с клиентами будет значительно комфортнее и проще.

2. Способность слушать собеседника

Помимо хороших навыков говорения, нормальный продавец должен знать, когда необходимо замолчать и начать слушать. Знаете, иногда имеет смысл предположить, а вдруг вы действительно не знаете что клиенту нужно? Было исследование, за точность цифр не ручаюсь, но порядок таков: 80% продавцов считают, что вполне понимают клиентов. 80% клиентов считают, что продавцы не понимают и не стараются понять их. Налицо склонность продавцов переоценивать свою "понимабельную" способность. Вы можете, конечно, считать, что вы-то совсем не такой.. Но тогда зачем вы вообще читаете эту статью?

Итак, чтобы действительно услышать клиента - должно совпасть 2 условия.

1. Клиент должен говорить.
2. Вы должны уметь слышать в его словах ЕГО проблемы, ЕГО интересы и ЕГО критерии выбора. Когда говорит клиент - будьте добры, старайтесь действительно понять смысл его слов! Помните, что у любых слов всегда есть более чем один смысл. И если вы не можете найти смысла, то переспрашивайте, уточняйте - бывает и такое, что клиент сам не знает, чего хочет. И это не значит, что он идиот. Вы для этого и нужны.

Как развивать: Каждый раз после реплики вашего собеседника сосчитайте до трех и только тогда начинайте говорить. Возможно, человек хочет вам еще что-то сказать, а вы не даете ему этого сделать. И старайтесь не перебивать. Тем более не старайтесь обрабатывать возражения до того, как они на самом деле возникнут. Это многих раздражает.

3. Умение задавать правильные вопросы

Хороший продавец - любознательный продавец! Он всегда сможет задать потенциальному клиенту правильный вопрос, который будет продвигать продажу. И этот вопрос может совершенно не иметь отношения к продукту. Порой, просто поинтересовавшись настроением человека можно добиться лучшего результата, чем долгими уговорами.

Как развивать: Начинайте с самых элементарных вопросов. Как добрались? Как погода на улице? Много ли пробок на дорогах и т.д. Это обычные, социально допустимые вопросы, которые можно задать абсолютно любому незнакомцу. Цель таких вопросов - просто начать человеческий диалог с клиентом. И самым правильным подходом будет искренность. Поинтересуйтесь у него, например, средним расходом бензина его машины, если вас действительно интересует этот автомобиль. Проявите искренний интерес.

4. Решение проблем клиента

Еще один важный навык - решать проблемы. Если вы продавец, то вам не обязательно решать проблемы клиента самому, вам нужно знать, ЧТО поможет решить эти трудности. А потом - предложить (продать) хорошее решение. Но сначала нужно найти проблему. Ищите ее, задавая правильные вопросы и слушая клиента.

Иногда бывает такое, что ваш товар действительно не подходит клиенту. Если ваша цель - максимальная прибыль на одного клиента в течение его жизненного цикла - иногда выгодно даже порекомендовать кого-то из своих конкурентов, у кого есть то, что клиенту на самом деле нужно. Звучит как бред, но это лучше, чем впарить что-то, что не нужно клиенту и потерять его навсегда. Такой риск оправдан, тем более, что в реальной жизни в 90% случаях это будет даже не ваш прямой конкурент, а компания, предлагающая товары или услуги, которых у вас просто нет.

Как развивать: Лучше всего рекомендовать в такой ситуации ваших смежных партнеров. Допустим, ваша организация занимается продажей автозапчастей. Вы можете рекомендовать вашим клиентам СТО по установке этих самых запчастей и давать какой-то купон на скидку. Это СТО в свою очередь будет рекомендовать вас. Таким образом, вы вместе получаете целевых клиентов без особых затрат.

5. Организованность

Просто великолепно, если вы сами можете мотивировать себя на то, чтобы работать. Это помогает избежать огромного числа пинков от начальства. Но начать работать - это половина дела. Оставшаяся половина - умение доводить начатое дело до победного финала. Для того, чтобы доводить продажи до оплаченного счета и отгруженного товара, часто нужно проявлять чудеса самоорганизованности. Если у вас это «в крови» - хорошо. Если нет, то развивайте.

Как развивать: Вариантов масса. Начиная с тренингов по тайм-менеджменту, заканчивая установкой сложной CRM системы, которая сама напоминает о том, что нужно делать каждому продавцу. Самый простой вариант - это завести рабочий ежедневник, и записывать туда только рабочие вопросы. Важный момент. Установите жесткий дедлайн на каждое ваше дело и штрафуйте себя за неисполнение этого дедллайна на определенную сумму, допустим на 500 рублей. «Например, позвонить клиенту до 16.00 и договориться о внесении предоплаты.» Опоздали на одну минуту - отложите 500 рублей в коробочку. Когда в коробочке наберется достаточная сумма - несите ее нам, в инфобизнес - мы научим вас организовывать себя)))

6. Хорошие манеры и воспитание

Хорошие продажники хорошо воспитаны. Вы можете этого не осознавать, но хорошие манеры являются демонстрацией уважения к другим людям. Люди любят, когда их уважают, они начинают испытывать в ответ взаимное уважение. Ваши клиенты не исключение, они работают по такому же принципу. Хорошие манеры - это то, что прививается или в детстве, или в уже взрослом и осознанном возрасте, когда становится понятно, что некоторые двери для людей с недостаточно хорошим воспитанием, просто закрыты.

Продавец без принципов будет не очень честен с собой и со своими клиентами. А обман - не самый лучший способ завершить продажу. Конечно, один раз вы можете продать одному клиенту товар, обманув его. Но это быстро закончится. И дело даже не в самом факте нечестной игры, а в том, что заработать с постоянным клиентом можно намного больше, чем на разовой нечестной сделке.

Как развивать: Будьте честными прежде всего с собой. Если вы продаете какой-то товар только тогда, когда начинаете «привирать», это значит либо вам нужно менять работу и продавать более достойный продукт, либо вы недостаточно хорошо знаете технологию продаж. И даже если вы буквально год-два назад уже прошли тренинг по продажам и прочитали книжку, но более не развиваетесь - на сегодняшний день вы снова недостаточно хороший продавец. Признать это - это и есть честность по отношению к себе. Всегда лучшим продавцом будет тот, кто не останавливается в развитии, продолжает учиться и экспериментировать. Постоянно улучшайте свой уровень в мастерстве продаж. Благо сделать это сегодня можно даже не вставая со стула.

Какими из этих 7 навыков вы обладаете?

А хотите продавать много, классно, легко, смело и с удовольствием?

Регистрируйтесь на бесплатный вебинар «7 закрытых методов удвоения продаж» от мастера продаж – Андрея Жилина, на котором вы узнаете шокирующую правду о том, как именно заработать свой первый миллион в продажах. Вебинар состоится 28 января в 19.00 по московскому времени.Регистрируйтесь на него сейчас и не упустите возможность прокачать свой навык в продажах до невероятного уровня.

Добрый день!

На самом деле ответ на этот вопрос не так уж и сложен. Давайте сегодня рассмотрим эту проблему…

Продажа или объем продаж в числовом выражении – это результат работы любого продавца. И тогда вопрос трансформируется в такой: «Почему продавец НЕ дает результат???»

Ну, во-первых, потому что ему никто не задает параметров этого результата. Можно рассмотреть простой пример и взять обычного рабочего, которому его руководитель дает задание выкопать яму, но не задает параметров – глубины, ширины и длины. Рабочий выкапывает круглую ямку 10 см в диаметре и 10 см в глубину и докладывает боссу, что результат готов. Но это НЕ тот результат, который хотел босс. То же самое происходит и с продавцом. Если ему руководитель НЕ задает параметров продаж ежедневно, еженедельно, ежемесячно — количества контактов с клиентом, количества покупок, среднего чека, то продавец и приносит в компанию 10 рублей.

В-вторых, никто продавцу не дает инструментов для работы . Ну а как же! У рабочего же есть инструменты – лопата и лом. А у продавца нет! Если нет инструментов, то рабочий и выкапывает ямку руками диметром 10 см. В точности то же самое происходит и с продавцом, когда он приносит 10 рублей в компанию, только его инструменты не лом и лопата, а чек-листы и скрипты, а еще дополнительно его цель, его продукт, портрет клиента, уникальное торговое предложение, ежедневные отчеты и статистики… Вобщем, не обеспечен продавец инструментами – не ждите от него хороших продаж!

В-третьих, он не обучен пользоваться этими инструментами . Вроде и инструменты есть, а результата нет. Он просто не знает или не понимает, как ими пользоваться. Это все равно, что в одно прекрасное утро вместо лома рабочему дать компрессор с отбойным молотком и сказать: «На! Работай!». И не показать, как включить компрессор, как подключить к нему отбойный молоток, как им пользоваться. С продавцом будет все в точности также. Просто дать ему чек-листы и скрипты «в зубы» и сказать: «на — работай» НЕ поможет!! Его надо обучить до понимания, потренировать… И вот тогда уже спрашивать с него. И это самая правильная последовательность, в особенности, если у Вас рабочая технология, чек-листы и скрипты.

Ну, и в-четвертых, продавец просто не хочет работать. Он не замотивирован или не простимулирован работать. Здесь можно сказать просто словами одного из величайших менеджеров Национальной Хоккейной Лиги Лу Ламорелло: «Как парадоксально это ни звучит. Чтобы получить одинаковый результат, одного надо приласкать, другого хорошенько пнуть». Вот и всё. У Вас должны быть также инструменты мотивации и стимулирования для продавцов. И, что не мало важно, Вы должны их использовать!

Резюмируем. Чтобы продавцы продавали, необходимо:

1. Ставить планы и задачи. Ежедневно. Еженедельно. Ежемесячно;
2. Дать продавцу технологию по работе с клиентом и все инструменты;
3. Обучить технологии, дать инструкции по использованию инструментов и потренировать;
4. Иметь в наличии инструменты мотивации и стимулирования продавцов;

И вот тогда у Вас точно будут продажи.

В статье я намеренно не пишу о том, что продавец должен сам сделать. Этот блог не для продавцов. Он для ВЛАДЕЛЬЦЕВ и РУКОВОДИТЕЛЕЙ. И мне кажется, что именно на владельце лежит вся ответственность за его бизнес. И он первый, кто должен сотрудникам задать параметры, дать инструменты, обучить ими пользоваться и простимулировать или замотивировать сотрудников на подвиги. Помните? Прежде чем что-то получить, необходимо сначала что-то вложить!

И я предлагаю сейчас Вам сильно вложится в свой бизнес. Ведь кризис, это как раз то самое время! Приглашаю Вас на свою программу где мы сделаем так, чтобы Ваши продавцы ПРОДАВАЛИ!

Настоящая проблема любого отдела продаж – это зацикленность продавцов на цене товара. Продавец просто не видит никаких выгод кроме цены. Начинаешь с таким специалистом общаться, спрашиваешь: что сделать чтобы увеличить твои продажи? А в ответ тебе говорят – давай снизим цены, у конкурентов дешевле, наша цена не конкурентная. Я реально видел продавцов, которые на собеседованиях говорили, что ушли с предыдущего места работы, потому продаваемый товар был слишком дорогой. Часто эта проблема как вирус распространяется и на руководителей. Приезжаешь в какой ни будь отдел продаж, а там сидят коммерческий директор, руководитель отдела продаж и и с пеной у рта доказывают, что товар слишком дорогой и с такой ценой, нам никогда не . Давайте разберёмся почему же продавцы так любят продавать цену и как с этим работать.

Почему продавцы так любят экономить

Итак, давайте внимательно посмотрим на ваших продавцов, что с ними не так почему из всех они выбирают исключительно экономию? Для начала стоит понять, что клиенту, особенно Российскому не так важна экономия. Для того чтобы это понять далеко ходить не нужно, оглянитесь по сторонам, посмотрите на людей, покупающих каждый год новый телефон в кредит, посмотрите на тех, кто продал квартиру умершей бабушки и купил новую машину, взгляните на студента, который выкладывает все свои деньги, но покупает ботинки известного бренда.

Почему клиенты ведут себя так неразумно, они готовы выложить 60000р за новый телефон, но отказываются покупать ваш товар, который стоит в 10 раз меньше? На самом деле, всё намного проще чем думает ваш продавец – клиент готов платить, только за очевидные выгоды . Поговорите с владельцем кредитного айфона, да он вам приведёт не менее десяти выгод покупки такого телефона, он вам расскажет о всех преимуществах в деталях. Стал бы клиент покупать такой телефон если бы не знал всех выгод? Да нет конечно, вспомните телефоны vertu, они стоили очень дорого, но их перестали покупать. Почему? Да потому что у vertu не было никаких преимуществ кроме престижа. А айфон красиво презентовался CEO компании, который в прямом эфире доказывал всему миру что они создали лучшей девайс. То есть всё просто – хотите продавать товар дорого, докажите клиенту его выгоду .

Но тут многие скажут, ну это же продавцы должны доказывать клиенту выгоды товара, а продавец видит только цену. Получается замкнутый круг, который можно разорвать только одним способом – научить продавцов продавать неценовые преимущества товара . По сути продавец продаёт цену потому что он, как и клиент не знает других значимых характеристик товара, а даже если знает не умеет их преподносить клиенту с точки зрения выгод.

Проецирование своих потребностей на клиента

Данная проблема встречается очень часто среди продавцов и менеджеров. Дело в том, что ели у продавца ярко выражена определённая потребность он начинает всем клиентам продавать именно её, не замечая другие и не в целом. Данный синдром бывает преодолеть достаточно трудно, так как продавец просто не верит в то что сам не понимает. Особенно трудно побороть данную проблему если продавец работает уже достаточно давно.

Что делать?

Итак, мы с вами выявили две основные причины почему продавцы продают цену товара, и совершенно не замечают других выгод.

1. Низкий уровень знаний товара
2. Не понимание потребностей клиента и не желание вникать в них

Поэтому . Для этого необходимо научить продавцов всем конкурентным преимуществам товара. Если такие преимущества не сформированы, то очень важно их найти, если нужно придумать. Это стратегическая задача маркетинга – выделить ваш товар среди прочего.